Fizica aplicata in procesul de vanzari

Newton

 

Newton

 

Sursa: http://physics.tutorvista.com/motion/newton-s-second-law-of-motion.html

Stăteam zilele acestea şi retrăiam emoţiile pe care le aveam în această perioadă când şcoala trebuia să înceapă. Singurul motiv erau orele de fizică. Îmi displăceau orele de fizică, însă am înţeles altfel fizica şi abia mai târziu am aplicat-o în…vânzări.

Nu ştiu dacă îţi mai aduci aminte din clasa a 6-a de Legile lui Newton, însă cum am precizat şi mai sus, am ajuns să le aplic în vânzări.

Prima lege a lui Newton

În prima lege a mişcării, Newton afirmă că un corp rămâne în mişcare uniformă sau în repaus dacă asupra lui nu acţionează o forţă netă (suma tuturor forţelor care acţionează asupra corpului). Când spunem repaus, ne putem gândi la procrastinare?

Procastinarea apare destul de des în vânzări. Fie când vorbim de prospectarea pieţei, sunat potenţiali clienţi sau o activitate de relaţii cu clienţii.

Însă farmecul acestei legi, este acela că există şi un efect invers. Obiectele în mișcare tind să rămână în mișcare. Când vine vorba de a începe să faci ceva, să fii productiv, înseamnă un singur lucru: cel mai important lucru este de a găsi o modalitate de a începe. Odată ce ai început, este mult mai ușor să rămâi în mișcare.

Şi acum două exemple să înţelegi mai bine:

Trebuie să dai telefoane la o bază de date cu prospecţi. Însă dacă baza de date este la îndemână, fie că este scrisă de tine sau printată, este mult mai uşor să începi să dai telefoane.

Trebuie să faci un follow-up la o întâlnire. Este de ajuns să deschizi un mesaj nou în mail şi totul va veni de la sine.

Acum că ai prins ideea, este important să ne dăm seama că uneori motivaţia vine după ce începi să faci lucruri. Trebuie să găseşti o cale să începi cu paşi mici pentru a te pune în mişcare. Obiectele puse în mişcare, tind să rămână în mişcare.

A doua lege a lui Newton

A doua lege a lui Newton spune că o forţă netă care acţionează asupra unui obiect îl face să accelereze (să-şi schimbe viteza) direct proporţional cu masa (greutatea) lui.

Pe scurt: F=m*a.

F (forţa) este un vector, format din două componente: masă (greutatea unui corp) şi acceleraţie (direcţie). În cazul nostru, greutatatea vectorului este dată de volumul de muncă investit, iar în cazul acceleraţiei, în ce direcţie este concentrat volumul de muncă. Cu alte cuvinte, dacă doreşti să mişti un obiect într-o anumită direcţie, greutatea forţei pe care o aplici şi direcţia forţei vor face o diferenţă.

Probabil te întrebi cum se aplică această ecuaţie în vânzări. Nu este vorba doar de cât de mult munceşti (volumul de muncă), ci şi direcţia în care volumul de muncă este concentrat. Zilnic, ai o cantitate redusă de forţă pe care să o foloseşti în lucrurile pe care le faci, astfel direcţia în care îţi canalizezi forţa este la fel de importantă ca volumul de muncă.

După modelul din prima lege, un exemplu din vânzări:

Eşti sales project manager şi vrei să îţi atingi obiectvul de 10 întâlniri pe săptămână pe proiect? Volumul de muncă este dat de către numărul de telefoane date, însă direcţia este esenţială. Dacă tu dai telefoane pentru un al doilea proiect, forţa se dispersează şi către al doilea proiect. Astfel, timpul în care ai putea să îţi atingi obiectivul se reduce.

A treia lege a lui Newton

A treia lege susţine că pentru o acţiune există o reacţiune, opusă şi egală.

Zilnic, tindem să facem lucrurile cu o anumită eficienţă. Însă uneori eficienţa scade datorită unor factori (forţe opuse). Pentru eficienţă există anumite forţe (concentrare, pozitivism, motivaţie), iar pentru ineficienţă altele (stresul, lipsa odihnei sau rezolvarea mai multor sarcini deodată).

Dacă doreşti să devii mai eficient în procesul de vânzări, există două opţiuni: prima opţiune ar fi să adaugi mai mulţi factori ai eficienţei, însă asta te poate obosi la un moment dat, iar a doua opţiune ar fi să elimini forţele opuse prin simplificarea unor lucruri (îţi schimbi modul şi mediul de lucru, reducerea numărului de responsalităţi prin a începe să spui şi “nu”).

Mai mult ca sigur, dacă reduci numărul forţelor ineficiente, eficienţa va veni de la sine în mod natural.

După modele anterioare, un scurt exemplu:

Vrei să îţi pregăteşti o întâlnire prin a face o mică cercetare despre companie şi persoana pe care trebuie să o întâlneşti. Cu siguranţă este mai dificil dacă eşti supus unor factori externi (Facebook deschis, de exemplu). Este mai simplu să închizi contul de Facebook pur şi simplu, decât să încerci să te concentrezi mai tare pentru a face cercetarea.

Legile lui Newton aplicate in procesul de vanzari:

1. Obiectele puse în mişcare, tindă să rămână în mişcare. Simplifică-ţi paşii din procesul de vânzări pentru a începe cât mai uşor.

2. Nu întotdeauna contează cât de mult munceşti, ci şi să lucrezi la lucrurile corecte. Ai o forţă limitată pe care trebuie să o foloseşti şi contează foarte mult în ce direcţie o aplici.

3.Eficienţa în vânzări este dată de echilbrul unor forţe opuse (eficienţă şi ineficienţă). Dacă îţi doreşti să fii mai eficient, fie adaugi mai mulţi factori ai eficienţei sau pur şi simplu să îi elimini pe cei ai ineficienţei. A doua opţiune este mai simplă, câştigi mai mult timp şi este mai puţin stresantă.

Dacă ai întrebări, lasă-mi un comentariu sau scrie-mi pe mail.

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *